Aktualności

Chociaż systematycznie wzrasta zaufanie Polaków do organizacji społecznych, nie zawsze przekłada się to na ofiarowywane im darowizny, mimo potencjału naszych rodzimych NGO. Nie chodzi tylko o brak wiedzy jak „robić” fundraising, ale też o brak wiary w misję własnej organizacji, dla której warto przełamywać ograniczenia i zahamowania w proszeniu o finansowe wsparcie.

Brakuje też niekiedy zwykłej refleksji. Zauważmy, że przecież Kościół praktykuje od lat fundraising i udowadnia, że nie trzeba do tego ogromnego skomplikowanych narzędzi – w większości przypadków wystarczy niewielki, wiklinowy koszyczek. To przykład na to, że dobierając metody dopasowane do grona odbiorców, niekoniecznie trudne, możliwe jest pozyskanie finansowania na projekty i misję organizacji.

Nie zawsze też, zwłaszcza w przypadku mniejszych czy początkujących podmiotów, fundraising można prowadzić skutecznie przez e-mailingi, choć jest to bardzo powszechna forma zbiórki funduszy. Jednakże niewielka baza subskrybentów, nieliczne aktywności, nieregularna komunikacja czy brak doświadczenia w pisaniu tekstów, oddalają nas od finansowego wsparcia.

Poproś, a będzie ci czasami dane

Między innymi z tych powodów szkoleniowiec z Ameryki już na początku zdradził pierwszy i najbardziej podstawowy krok, bez którego nie ma mowy o sukcesie w fundraisingu: „Musisz poprosić o pieniądze”. Może to się wydawać oczywiste. Jednak osobiście spotykałem się z sytuacjami, gdy członkowie organizacji czy nawet niezależni twórcy zbiórek na popularnych portalach crowdfundingowych, mieli problem z proszeniem… Owszem, pisali o co im chodzi, na co zbierają, itp. Jednak gdy pytałem ich czy bezpośrednio zwrócili się do kogoś o pieniądze, to przekonywali, że to nie wypada, że się wstydzą…

A Mike Rothfeld mówi wprost – „Zrób możliwie kompletną listę tych, których znasz i… zadzwoń po kasę!”. Podkreśla też, żeby tworząc listę oszacować, ile kto może podarować, a podczas rozmowy poprosić o dwa razy więcej. Jeśli ktoś wpłaci, podziękować jak najszybciej – najlepiej w ciągu 24 godzin. Amerykanin przytoczył badania, według których szybkie podziękowanie znacznie zwiększa szansę na kolejną darowiznę!

Podzielił się także własnym doświadczeniem, gdy zbierał swoje pierwsze parę tysięcy dolarów na cel pro-life. Nie omieszkał zadzwonić do swojego krewnego, zdeklarowanego lewaka, którego poprosił o pieniądze… skutecznie!

Co, jeśli ktoś odmówi? „Nie poddawaj się. Zaproponuj mniejszą kwotę. Jeśli to też nie spotka się z akceptacją, zapytaj jakie wsparcie w ogóle wchodzi w grę lub poproś o dowolną wpłatę”. Przede wszystkim skupiaj się na tych, którzy mówią „tak”. To oni się liczą, bo tych co mówią „nie” i tak będzie sporo. „Some will, some won’t, so what? Next.” – krótko podsumowuje Rothfeld.

Spotkanie to połowa sukcesu

Okazją do zdobywania darowizn są także specjalne wydarzenia dla Darczyńców. Nie tylko zupełnie małe, kameralne, w zaciszu biura, ale też spore celebracje z odpowiednią oprawą, cateringiem, oficjalnymi wystąpieniami, itp. To zawsze jednak okazja, by znowu bezpośrednio zwrócić się z prośbą o darowiznę.

Niekiedy wystarczy spotkanie przy kawie, które nie wymaga wielkiego zaangażowania zespołu i nakładów. Innym razem warto przygotować coś większego – z poczęstunkiem, oficjalnymi zaproszeniami i być może aukcją. Raz na jakiś czas warto też zainwestować w znacznie większe wydarzenie, może nawet biletowane, które odbędzie się gdzieś poza biurem z odpowiednią oprawą, cateringiem i oficjalnymi wystąpieniami nakierowanymi na prośby o wsparcie.
“Celem wydarzeń, jest oddzielenie ludzi od ich pieniędzy jak najszybciej i najtaniej jak to tylko możliwe” – mówił wprost Rothfeld, co część polskich słuchaczy zszokowało. To tylko jednak pokazuje, jak normalną rzeczą za oceanem jest pozyskiwanie pieniędzy, jeśli jako organizacja pozarządowa chcemy naprawdę zmieniać świat. Wiedzą i rozumieją to zarazem członkowie organizacji jak i potencjalni Darczyńcy na Zachodzie. Kwestia świadomości.

Wielkie pieniądze i poważna sprawa

A co zrobić, jeśli potrzeba naprawdę dużych pieniędzy, by jeszcze skuteczniej zmieniać świat? Trzeba wejść na wyższy poziom w zbieraniu środków i… trzeba się spotkać osobiście z najbardziej rokującymi Darczyńcami. “Zorganizowanie spotkania to więcej niż połowa bitwy” – przekonywał Rothfeld, który zjadł zęby na zbiórkach funduszy dla Partii Republikańskiej.

Żeby zwiększyć prawdopodobieństwo sukcesu, będzie trzeba przekonać Darczyńcę, że sprawa jest poważna i mamy szansę wygrać, jeśli zdobędziemy odpowiednie środki. “Pokaż rozmówcy, że prosisz o rozsądne wsparcie na istotny projekt oraz jaki jest deadline” – tłumaczył fundraiser z zza Atlantyku i dodał, że gdy po spotkaniu czas reakcji, czyli mówiąc wprost przekazania darowizny na naszą prośbę, wydłuża się, to trzeba zadzwonić!

Niezależnie jednak jakich pieniędzy byśmy potrzebowali i w jakiej formie byśmy o nie prosili, Rothfeld wielokrotnie podkreślał, by się nie zniechęcać, by skupiać się tylko na tych, którzy dają. Nawet najlepsze techniki nie pomogą, jeśli będziemy oglądali się wstecz i rozpamiętywali porażki. Jedynym celem spoglądania w przeszłość jest tylko i wyłącznie to, żeby wyciągnąć wnioski.

Zaznaczył też, że dla skutecznego fundraisingu niezbędne jest budowanie relacji. Służy temu cała nasza komunikacja z Darczyńcami, ale przede wszystkim nieustanne dziękowanie za otrzymane wsparcie, za każdy nawet wdowi grosz. Nie będzie to wcale interesowne, bo tylko wspólne działanie organizacji i wspierających ją dobroczyńców, pomoże zmieniać świat na lepsze. I to jest piękne.

Dominik Jabs

Artykuł sfinansowany dzięki wsparciu w ramach Programu Rozwoju Organizacji Obywatelskich Narodowego Instytutu Wolności – Centrum Rozwoju Społeczeństwa Obywatelskiego